Pinterest LinkedIn

Le grandi aziende che operano nel settore dei beni di largo consumo faticano a trovare la via verso la crescita. Tuttavia esistono delle best practice che hanno permesso ad alcune imprese di emergere e distanziare i propri competitor.nielsen-best-pratice-report-1

Una recente survey McKinsey, in collaborazione con Nielsen e GMA (Grocery Manufacturers Association, l’associazione che rappresenta i maggiori produttori mondiali di generi alimentari), condotta nel 2016 tra le aziende nordamericane che operano nel settore dei beni di largo consumo ha evidenziato 5 best practices in materia di gestione della clientela e dei canali di distribuzione delle aziende “vincenti”, quelle aziende cioè che registrano performance migliori rispetto ai propri competitor1.

1. INDIVIDUARE LE SACCHE DI CRESCITA E INVESTIRVI LE PROPRIE RISORSE

L’indagine rivela come tutte le aziende vincenti acquisiscano dati relativi al carrello della spesa e agli acquirenti; maggior parte di esse ottiene anche i dati relativi alle carte fedeltà e ai coupon utilizzati. Le aziende più lungimiranti riconoscono come tali dati siano utili a comprendere meglio le aree di maggior crescita e di conseguenza ad “aggredirle” più facilmente. Oggi, le sacche di crescita nel settore dei beni di largo consumo includono canali specifici (vale a dire, la vendita al dettaglio omni-canale, le catene di distribuzione alimentare locali, i discount, i club store e i dollar store, i corrispettivi dei negozi “tutto a 1 euro”), gruppi demografici (Millennials) e categorie di consumatori (consumatori consapevoli).

2. INTENSIFICARE LE ‘POWER PARTNERSHIP’ CON I CLIENTI PIÙ IMPORTANTI

Le aziende vincenti sono 2,6 volte più portate a investire esclusivamente in collaborazioni con i venditori al dettaglio. Esse coltivano le cosiddette “power partnership” con i clienti più importanti — organizzano incontri top-to-top più frequentemente (il 40% delle vincenti, contro il 7% delle altre, è impegnato in conversazioni top-to-top almeno tre volte l’anno), sono più propense a coinvolgere in questi meeting il CEO e il top management e concentrano la loro attenzione su collaborazioni trasversali che riguardano tutta la filiera. I venditori al dettaglio richiedono sempre più spesso dei dati analitici sugli acquirenti: il 75% delle aziende vincenti ogni settimana condivide dati con i venditori principali, mentre il restante 25% condivide dati in tempo reale sulla base della necessità del momento.

3. ADOTTARE UN SISTEMA DI GESTIONE CRESCITA-RICAVI BASATO SUI BIG DATA

Con le aziende sempre più impegnate a sviluppare le proprie strategie in base alla politica dei prezzi, alle promozioni commerciali e all’assortimento di prodotti/merci, il termine RGM Revenue-Growth-Management (sistema di gestione della crescita e dei ricavi) sta diventando via via sempre più di moda. Le aziende che padroneggiano l’RGM hanno visto incrementare il proprio margine di crescita fino a cinque punti percentuale.Le aziende vincenti hanno la tendenza a investire in strumenti avanzati di analisi, in big data, in tecnologie RGM all’avanguardia e in strumenti di gestione e ottimizzazione delle operazioni commerciali e promozionali.

Questo approccio viene utilizzato anche relativamente alla gestione dell’assortimento prodotti. Le aziende vincenti sono più risolute nell’apportare modifiche frequenti e rilevanti ai propri portfolio SKU (Stock Keeping Unit, articoli specifici messi a stock in una specifica posizione) e sono più propense rispetto ad altre aziende a tener conto della redditività, del feedback che viene dai consumatori e dai team addetti alle vendite e della complessità dei processi di produzione e distribuzione quando si tratta di aggiungere o sottrarre articoli gestiti a magazzino.

4. IMPEGNARSI NELLA VENDITA AL DETTAGLIO OMNI-CANALE

Le aziende che operano nel settore dei beni di largo consumo ritengono che l’e-commerce sarà il fattore principale che guiderà il cambiamento nel corso dei prossimi cinque anni – in particolare, la continua crescita di Amazon. Non sorprende dunque che le aziende siano particolarmente attive nel collaborare con Amazon: il 29% delle aziende vincenti ha inserito un team di account all’interno degli uffici Amazon e il 14% ha in programma di farlo nei prossimi due anni. La metà delle aziende vincenti – contro il 7% delle altre – ha in programma investimenti in specialisti di categoria online o multi-canale. Inoltre, esse utilizzano i propri siti web per migliorare l’esperienza del cliente e rafforzare la presenza del brand, raccolgono dati al fine di ottenere una maggiore comprensione dei comportamenti di chi acquista e destinano alle vendite online un numero di impiegati che è 2,4 volte maggiore rispetto alle altre aziende.

5. SVILUPPARE UNA INSIGHTS FACTORY

Rispetto alle altre aziende, quelle vincenti sono due volte più propense a ritenere che gli strumenti di analisi avanzata rappresentino un elemento essenziale per l’attività di business strategy. Queste aziende creano una “insights factory”— un set di strumenti, processi e modelli analitici — capace di raccogliere dati che forniscono una visione sia a livello generale che dettagliato (di negozio in negozio) che può influenzare le decisioni prese dalle diverse sales organization. La maggior parte delle aziende vincenti aggiorna ogni mese i dati raccolti su consumatori o acquirenti. Le scelte operate dalla sales organization possono influire notevolmente sulle performance di un’azienda. I cinque fattori imprescindibili dimostrano come utilizzando big data, strumenti e analisi a proprio vantaggio per rafforzare le strategie di gestione della clientela e dei canali di distribuzione dei prodotti, le aziende che operano nel settore dei beni di largo consumo possano distinguersi dai propri competitor.

Clicca qui per scaricare il report completo “A tight race in consumer packaged goods: How to win with big data, tools, and insights”

fonte: www.nielsen.com/it/it/insights.html?pageNum=1

Tu cosa ne pensi? Scrivi un commento (0)

Resta sempre aggiornato! Iscriviti alla Newsletter

Scrivi un commento

2 × 1 =

Per continuare disattiva l'AD Block

La pubblicità è fondamentale per il nostro sostentamento e ci permette di mantenere gratuiti i contenuti del nostro sito.
Se hai disattivato l'AD Block e vedi ancora questo messaggio ricarica la pagina